編者按：陽春三月，萬物復(fù)蘇，田野里、花園中百花競艷，正是踏青賞花的好季節(jié)。一說賞花，人們首先想到的是去戶外。然而，您有沒有想過，在自己家中營造一方花香四溢的小天地，把春天搬回家來欣賞？無論奢華還是簡約，無論是別墅庭院還是窗臺(tái)、陽臺(tái)抑或露臺(tái)，能有自己的一個(gè)小花園，對于久居都市的人是極具誘惑力的。試想，在工作之余，能夠偷得半日清閑，觀賞打理自己喜愛的花花草草，對于園藝愛好者來說是多么美妙的一件事情。今天我們就來采訪青山湖?花園中心的丁總，讓他告訴我們，他們是如果幫客戶把花園搬回家的。
現(xiàn)代園林：我們知道花園中心源自歐洲，算是一個(gè)舶來品，是由英文garden center翻譯過來的，在發(fā)達(dá)國家，花園中心如我們的生活超市一樣常見。但是在國內(nèi)，花園中心剛剛起步，請簡單介紹一下什么是花園中心，以及公司當(dāng)初是如何想到在中國做這樣一個(gè)園藝類綜合性服務(wù)平臺(tái)的？
丁旭升：花園中心又稱園藝中心，商品涵蓋多種觀賞植物和花園資材，具備室內(nèi)和戶外賣場的批零兼售的大型商超。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民的收入水平增長迅速，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對于園藝產(chǎn)品的消費(fèi)需求日益增加。據(jù)浙江統(tǒng)計(jì)局發(fā)布的年報(bào)數(shù)據(jù)顯示2012年浙江省實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)總值(GDP)34606億元，比上年增長8.0%，城鎮(zhèn)居民人均可支配收入為30613元，比上年增加3330元，增長12.2%。國內(nèi)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，中產(chǎn)階級(jí)及花園別墅的興起，人們在生活得到了保障的同時(shí)，擁有了追求精神需求的物質(zhì)基礎(chǔ)和空間，這些都預(yù)示著我國園藝消費(fèi)群體的壯大。龐大的園藝愛好者將成為推動(dòng)園藝用品穩(wěn)定消費(fèi)的主要?jiǎng)恿χ?。目前，我國園藝用品銷售業(yè)態(tài)主要是通過各地區(qū)花卉市場、大型商超和花藝專賣店等進(jìn)行銷售。其中，以花卉市場為主，大型商超和花藝專賣店為輔，缺少集成苗木、花卉、資材，具有完善售后和統(tǒng)一品牌運(yùn)作的一種商業(yè)模式，這就是花園中心的雛形。人們生活水平不斷提高及對綠色、健康生活的追求，人們的園藝消費(fèi)理念和園藝消費(fèi)方式正在發(fā)生變化，對家庭居住環(huán)境的個(gè)性化打造已經(jīng)成為修身養(yǎng)性的重要方式之一。中低端的花卉市場將越來越難滿足顧客需求，預(yù)計(jì)中高端銷售渠道在數(shù)量上和地域覆蓋上都將有所增加。所以，我們在原有的青山容器苗木生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，建造頂級(jí)的園藝設(shè)施，并提供花園設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)等配套服務(wù)，通過杭州市園林綠化工程有限公司20多年經(jīng)營理念和口碑，創(chuàng)建具有前瞻性的商業(yè)平臺(tái)來吸引具有同樣經(jīng)營理念的供貨商，共同打造國內(nèi)領(lǐng)先的花園中心。
現(xiàn)代園林：與傳統(tǒng)花卉市場相比，花園中心有什么優(yōu)勢或特點(diǎn)？
丁旭升：首先，在于花園中心是一個(gè)購物平臺(tái)，是一個(gè)開放式的賣場，它商品種類齊全，開放式的交互體驗(yàn)購物模式，從視覺效果到觸覺傳達(dá)商品信息，促進(jìn)商品銷售。其次，在于青山湖花園中心擁有15000多平方米的室外實(shí)景展示，中式花園、傳統(tǒng)日式、簡約日式、東南亞式、傳統(tǒng)英式、自然英式、法式花園、現(xiàn)代式園等不同風(fēng)格庭院。利用園廊、花架、山石、噴泉、水池、雕塑組成小景觀增加藝術(shù)氣息。對于消費(fèi)者來說，看得到、摸得到的實(shí)物才更具有吸引力、說服力。我們更可以提供完善的產(chǎn)品演示、商品試用、花園設(shè)計(jì)、施工、養(yǎng)護(hù)等一系列的附加服務(wù)。這些都是傳統(tǒng)花卉市場所無法提供的。
現(xiàn)代園林：青山湖花園中心有一個(gè)4000平米的室內(nèi)賣場，采用的是最先進(jìn)的荷蘭PRINS公司聯(lián)棟溫室技術(shù)，溫室外觀上非常漂亮，也是花園中心的一大亮點(diǎn)。請介紹一下溫室內(nèi)部的格局與特點(diǎn)。
丁旭升：室內(nèi)賣場采用荷蘭進(jìn)口高標(biāo)準(zhǔn)溫室技術(shù)，為全部雙層玻璃鋼架結(jié)構(gòu)，最大跨度24米，最大高度12米，安裝精度與準(zhǔn)確度誤差在1毫米內(nèi)，抗臺(tái)風(fēng)10級(jí)、抗雪壓500毫米。并配備有水源熱泵變頻空調(diào)、電動(dòng)天窗、自動(dòng)遮陽、自動(dòng)保溫網(wǎng)、風(fēng)力測速儀、溫濕度感應(yīng)系統(tǒng)，可通過聯(lián)動(dòng)電腦自動(dòng)控制，使低碳環(huán)保的生態(tài)環(huán)境與優(yōu)越舒適的購物環(huán)境完美結(jié)合。在4000平米的室內(nèi)賣場內(nèi)，以陽臺(tái)、露臺(tái)、窗臺(tái)的實(shí)景樣板展示，通過快速組裝和產(chǎn)品搭配，公寓樓業(yè)主同樣可以把較小空間裝飾成理想中的私家小花園。室內(nèi)賣場主要分為2大區(qū)域：情景展示區(qū)和商品陳列區(qū)。
情景展示區(qū)仿照宜家模式，根據(jù)功能細(xì)分為：集成展示區(qū)（即中庭區(qū)）、應(yīng)季促銷區(qū)、主題展示區(qū)（即室內(nèi)園藝展示區(qū)）、戶外家居展示區(qū)；將各類商品元素運(yùn)用到多種園藝情境中，突出商品特征，增加顧客對商品的注目、了解、認(rèn)知、記憶的程度，從視覺效果到觸覺感受傳達(dá)商品信息，促進(jìn)商品銷售。商品陳列區(qū)更采用實(shí)木定制貨架，顯木紋簡約歐式白色家居的風(fēng)格，可突出產(chǎn)品的形制和色彩，各類商品以單元化系列匯集陳列，結(jié)合客戶動(dòng)線和道具輔助，運(yùn)用對比、協(xié)調(diào)、主從等手法，表現(xiàn)商品的質(zhì)感和美感，產(chǎn)生生動(dòng)豐富的效果。
現(xiàn)代園林：除了室內(nèi)賣場外，室外實(shí)景展示區(qū)也十分引人注目，室外展示區(qū)的特點(diǎn)是情景展示，甚至有人稱其是植物版的“宜家”，您對這個(gè)說法是怎么看的，能不能給我們介紹一下咱們花園中心的戶外賣場。
丁旭升：在我們10000平米的室外實(shí)景展示區(qū)里，消費(fèi)者可以自由體驗(yàn)中式花園、傳統(tǒng)日式花園、簡約日式花園、東南亞式花園、傳統(tǒng)英式花園、自然英式花園、浪漫法式花園、現(xiàn)代式花園等不同風(fēng)格的庭院景觀，感受園廊、花架、山石、噴泉、水池、雕塑等景觀小品帶來的藝術(shù)氣息。我們將在景觀的基礎(chǔ)上隨著季節(jié)和植物特性，將各種園藝布景手法運(yùn)用到景觀中，使豐富的園藝產(chǎn)品得到更多的展示機(jī)會(huì)，顧客每次來青山湖花園中心都將看到新的庭院景觀，就像經(jīng)常變換的宜家樣板間一樣，我們也會(huì)通過景觀布置，分階段推出具有不同主題的庭院。
戶外賣場占地15000平米，主要分為容器苗木展示區(qū)和資材堆場區(qū)。我們從公司現(xiàn)有的4000畝苗木生產(chǎn)基地和花期調(diào)控溫室及組培實(shí)驗(yàn)室所培育近百種精品庭院容器苗中，精挑細(xì)選出最具代表性的庭院植物產(chǎn)品在13000平米的蔭棚做樣品展示，而各種花園建材、水生植物、仿古做舊花園用品皆在占地2000平米的資材區(qū)成系列展示。
現(xiàn)代園林：“花園住進(jìn)我的家”，對于久居城市中的人是極具誘惑力的，但是對于很多外行人來說，面對花園中心琳瑯滿目的產(chǎn)品，如何選對自己需要的也是讓人頭疼的事情，咱們中心是如何解決這一問題的。
丁旭升：我們將通過圖文并茂的詳盡產(chǎn)品說明，向客戶提供完整的產(chǎn)品資料。通過集成情景演示的方式讓顧客了解如何擺放或布置及使用我們的產(chǎn)品，而我們的駐店設(shè)計(jì)師和專業(yè)銷售顧問，隨時(shí)可以為顧客提供更進(jìn)一步的解答，我們非常重視收集客戶的各種需求，讓客戶能輕松愉悅的在花園中心享受購物的樂趣是我們一直追求的目標(biāo)。
玻璃溫室入口處景觀
入口前方的水景
景觀一角
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現(xiàn)代園林：讓客戶把花園搬回家，在過去甚至在現(xiàn)在人們的印象中并非易事，然而青山湖花園中心做到了。這和花園中心的運(yùn)營模式是分不開的，請問中心的運(yùn)營模式是怎樣的？都有哪些服務(wù)項(xiàng)目？
丁旭升：我們通過招商尋求具有優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的供貨商，以聯(lián)營合作的方式共同經(jīng)營，統(tǒng)一品牌形象，依據(jù)花園中心產(chǎn)品架構(gòu)，與業(yè)內(nèi)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商展開戰(zhàn)略合作，代理專營部分成熟品牌，花園中心內(nèi)配套的庭院家居用品通過代銷或聯(lián)營模式減少資金和庫存壓力。建立并完善產(chǎn)品供應(yīng)鏈，繞過經(jīng)銷商直接與產(chǎn)業(yè)上游廠商合作，獲得更多利潤空間。青山湖花園中心的經(jīng)營目標(biāo)是引領(lǐng)杭州園林產(chǎn)業(yè)消費(fèi)理念，改變傳統(tǒng)苗圃發(fā)展思路，培育創(chuàng)意花木產(chǎn)業(yè)集群，帶動(dòng)庭院園藝產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展，以青山湖花園中心為基點(diǎn)，以1+X模式開設(shè)多家門店，即以1個(gè)花園中心帶動(dòng)所在城市的各分銷網(wǎng)點(diǎn)，通過營銷網(wǎng)絡(luò)形成相對成熟的營銷模式，同時(shí)以長江三角區(qū)域?yàn)槟繕?biāo)建設(shè)連鎖網(wǎng)點(diǎn)，打造都市休閑花園購物中心。將以連鎖直營的模式成為私家庭院擁有者和園藝愛好者休閑購物的服務(wù)平臺(tái)。
青山湖花園中心是以銷售高檔觀賞植物和花園相關(guān)用品為主，并提供庭院設(shè)計(jì)、施工養(yǎng)護(hù)、家庭園藝等一站式服務(wù)的綜合型花園購物中心。
現(xiàn)代園林：作為花園中心的最大投資方，杭州市園林綠化工程有限公司當(dāng)初決定投資這個(gè)項(xiàng)目時(shí)，在發(fā)展戰(zhàn)略上是如何考慮的。
丁旭升：花園中心發(fā)展分三個(gè)階段：
發(fā)展初期（1-2年內(nèi)）：以具有庭院的高端居住和辦公住宅業(yè)主或團(tuán)體，以及服務(wù)于高端業(yè)主的機(jī)構(gòu)為庭院設(shè)計(jì)施工目標(biāo)客戶；以苗木經(jīng)紀(jì)人、市場經(jīng)銷商、工程項(xiàng)目經(jīng)理為批發(fā)渠道的目標(biāo)客戶。將青山湖花園中心作為獨(dú)立品牌運(yùn)作，初步實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。代理進(jìn)口品牌同時(shí)研發(fā)生產(chǎn)自有品牌產(chǎn)品，增加產(chǎn)品附加值與市場業(yè)態(tài)的產(chǎn)品拉開距離。
擴(kuò)張期（3-4年內(nèi)）：通過直營或特許加盟店的形式，快速擴(kuò)張進(jìn)入市區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，以城市園藝愛好者等零售終端客戶為目標(biāo)客戶，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使加盟店分銷更多高利潤商品。與跨地域政府部門合作，獲得招商引資給予的優(yōu)惠待遇，走出杭州，將青山湖花園中心營銷管理模式復(fù)制到全國各重點(diǎn)城市。大力發(fā)展旅游休閑產(chǎn)業(yè)，圍繞花園中心為主業(yè)務(wù)核心，帶動(dòng)周邊多種業(yè)態(tài)的項(xiàng)目，從純粹的花園產(chǎn)品轉(zhuǎn)型為多業(yè)態(tài)田園生活產(chǎn)品的零售模式，使花園中心發(fā)展成集旅游、購物、休閑、餐飲于一身的高端品牌。
資本運(yùn)作期（5-10年內(nèi)）：整合優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)，吸引資本運(yùn)作的風(fēng)險(xiǎn)投資。繼續(xù)在全國范圍內(nèi)建設(shè)青山湖花園中心超大型基地，大力發(fā)展旅游休閑項(xiàng)目。從青山湖花園中心提煉優(yōu)質(zhì)產(chǎn)業(yè)，衍生更多獨(dú)立品牌，從而以集團(tuán)化運(yùn)作公司資本擴(kuò)大經(jīng)營。
現(xiàn)代園林：接下來的問題，也是很多人關(guān)心的問題，花園中心是如何做售后的。如果客戶對購買的產(chǎn)品不滿意，或者產(chǎn)品出現(xiàn)問題，中心如何處理？另外，大多數(shù)人對于花園打理也不是很擅長，中心有沒有專業(yè)負(fù)責(zé)為客戶做指導(dǎo)工作的。
丁旭升：青山湖花園中心的客戶熱線4008735688將為客戶在線解決最基本的產(chǎn)品和技術(shù)咨詢，并聆聽您的意見和建議，我們將在1個(gè)工作日內(nèi)答復(fù)客戶的各類投訴。為了讓廣大客戶放心消費(fèi)，我們承諾，顧客在青山湖花園中心及所屬網(wǎng)點(diǎn)購買的商品，根據(jù)不同產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，如果因?yàn)楫a(chǎn)品使用中出現(xiàn)質(zhì)量問題，我們接收退換貨，并承擔(dān)退換貨引起的運(yùn)輸費(fèi)用。如果非質(zhì)量原因而僅僅是顧客改變了想法，有完整齊全包裝、配件且不影響再次銷售的非鮮活商品，顧客憑完整原始收銀小票或發(fā)票在付款之日起10天內(nèi)可無理由退換貨。
我們將提供精美的花園產(chǎn)品使用、維護(hù)和養(yǎng)護(hù)說明，您可以在家輕松打理您購買的產(chǎn)品，另外我們有專業(yè)的苗木養(yǎng)護(hù)和花園施工人員，可為顧客解答各類苗木和建造花園的問題，我們甚至提供專業(yè)的園藝師上門養(yǎng)護(hù)服務(wù)，顧客盡可放心將花園交給我們打理。
現(xiàn)代園林：開始我們也提到，花園中心源自國外，而各國的花園中心也各有其特色。相比國內(nèi)，在歐美發(fā)達(dá)國家中發(fā)展成熟一些。您給大家介紹下您對國外花園中心的認(rèn)識(shí)，以及它在國內(nèi)行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀與前景。
丁旭升：自1960年，歐洲第一個(gè)現(xiàn)代定義的花園中心“鼎格瑞煦Dingers花園中心”在德國科隆開業(yè)以來，國外的花園中心模式已經(jīng)走過半個(gè)世紀(jì)的歷程。目前的花園中心已逐漸演變?yōu)橐曰▓@消費(fèi)為主，同時(shí)配套有多種的衍生產(chǎn)業(yè)，如：特色餐廳、休閑會(huì)所、化妝品、知名服裝品牌，甚至成為當(dāng)?shù)鼐用竦纳缃粓鏊?。?jīng)過近60年的發(fā)展，國外花園用品銷售渠道已經(jīng)從當(dāng)初單純的個(gè)體經(jīng)營的家庭苗圃發(fā)展成商超、花園中心等固定渠道為主，個(gè)體零售、網(wǎng)上購物為輔的多業(yè)態(tài)互相補(bǔ)充互相競爭的格局。
隨著我國經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民的收入水平增長迅速，消費(fèi)結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，對于園藝產(chǎn)品的消費(fèi)需求也與日俱增。國內(nèi)也開始出現(xiàn)花園中心模式，如：浙江虹越的無錫農(nóng)博園花園中心，上海溢柯花園生活中心的莘松旗艦店和北京世紀(jì)奧橋花卉園藝中心。
浙江虹越有限公司正努力打造“虹越·園藝家”品牌效應(yīng)，通過大量進(jìn)口種苗和盆器，使其產(chǎn)品與傳統(tǒng)市場無可比性，經(jīng)過特許加盟的形式復(fù)制連鎖店，將產(chǎn)品做2級(jí)批發(fā)分銷。以海寧金筑園店和無錫農(nóng)博園店作為旗艦店，逐步向上海、南京、蘇州、昆山等周邊城市開拓連鎖花園中心業(yè)務(wù)，在長三角形成一個(gè)具有影響力的輻射區(qū)域，并以此為核心，力爭三年內(nèi)在全國建立10家以上的連鎖花園中心。連鎖加盟店作為另一種實(shí)體銷售模式，計(jì)劃三年內(nèi)實(shí)現(xiàn)發(fā)展超過100家的目標(biāo)。
上海溢柯EcoG引進(jìn)英日等海外風(fēng)險(xiǎn)投資和國外先進(jìn)的花園中心管理經(jīng)驗(yàn)，目前將門店均開設(shè)在上海市區(qū)，并且已有5家分店，主營園藝產(chǎn)品和庭院工程服務(wù)?？乱缱骰▓@中心開業(yè)至今已有7年，目前總體擁有超過2萬平米的經(jīng)營面積。
目前國內(nèi)大行其道的花卉市場，多以中小散戶攤位銷售模式，入行門檻相對較低，市場內(nèi)充斥著大量同類商品，造成惡性競爭，利潤也被壓到最低。而國內(nèi)的花園中心自身采購平臺(tái)成本不如一些花市商戶采購成本低，管理運(yùn)營成本也比一些小商戶攤位高的多，如果無法體現(xiàn)自身優(yōu)勢與傳統(tǒng)市場爭搶客源，那花園中心的模式，勢必就是一個(gè)最大的短板和弊端，龐大運(yùn)營成本足可以把自己拖垮。
擁有花園別墅離普通百姓還是很遙遠(yuǎn)，但隨著私家車的普及，越來越多的城市居民生活半徑已經(jīng)達(dá)到50公里，所以花園中心為降低經(jīng)營成本一般都開在城市郊區(qū)，并以擁有私家車的中端客戶和購置花園別墅的高端客戶及公司企業(yè)客戶為主要客源，以批發(fā)渠道來獲得穩(wěn)定的銷售業(yè)績。但在未來，花園中心必將走向大眾。從普通百姓的三臺(tái)（窗臺(tái)、陽臺(tái)、露臺(tái)），到高端人群的別墅庭院，都將是我們的主場。但市場需要有個(gè)培育的過程，就目前來說，花園中心在國內(nèi)屬于新興行業(yè)，而在舒適的大賣場消費(fèi)“花園”，在普通百姓看來也是一個(gè)新興的事物。要讓園藝消費(fèi)真正走向大眾，是一個(gè)偉大而持久的使命，我們將為之不懈努力。
感謝丁總給我們普及關(guān)于花園中心的知識(shí)，相信不少讀者看完這篇采訪對于花園中心的方方面面有了一個(gè)大致的了解，也對青山湖·花園中心的有了一個(gè)深刻的印象。愿咱們的花園中心生意越來越紅火，幫更多的園藝愛好者圓一個(gè)家庭花園夢！
中式木亭
歐式田園風(fēng)格小景
植物茂盛的綠墻